¿Cómo comenzar con el Growth Hacking? Hipótesis y equipo

Observa la línea ascendente en la gráfica. Esa es la historia de las populares herramientas del “Growth Hacker” a lo largo del tiempo. O, para ser exactos, de los últimos 15 años.

Patrocinado por todos aquellos que buscan un aumento rápido y económico de su empresa, esta gráfica presenta el growth hacking como una verdadera tendencia en herramientas de mejora.

¿Es un engaño o una estrategia perfecta para el siglo XXI? Las ridículas tasas de Facebook, hasta 70 mil millones de dólares, demuestran lo segundo. ¿Pero cómo? Creando y probando puntos por puntos la hipótesis.

Que es el growth hacking, quién lo encontró, cómo encontrar la hipótesis que convierte tu empresa en líder del mercado y más, lo leerás en este artículo.

¿Qué es el “Growth Hacking”? Historia y definición

Tal vez te preguntarás, ¿Qué es growth hacking y su significado? El “Growth Hacking” a menudo se explica en el contexto de hacer crecer algo (generalmente un negocio) a una tasa exponencial manipulando sus elementos y puntos vitales mediante una serie de herramientas, una gran estrategia de growth marketing.

El problema es que mucha gente no entiende este concepto.

¿Por qué?

Es por eso que si lo pones su publicidad en esteroides no llevará a un aumento explosivo.

Andrew Chen, experto en marketing prácticamente popularizó el término “Growth Hacking” en una publicación de blog titulada “Growth Hacker is the new VP Marketing”, así que es alguien a quien quizás quieras escuchar y cuyas herramientas podrían ayudarte. Además de tener una gran lista de growth hacker marketing books para recomendarte.

Pero él no fue la primera persona en usarlo.

¿Quién fue el primer experto en Growth Hacking? El origen del término

Sean Ellis, experto en marketing, lo acuñó hace 10 años. Esta técnica provino del nombre de la vacante que él colocó en busca de un sucesor para sí mismo en PayPal. Esta persona debía ser más que un comercializador, sino alguien que sea experto en marketing y tecnología, con herramientas sobre un producto y datos, con un enfoque sostenible.

Utilizado entre startups en Silicon Valley, esta práctica se convirtió en un enfoque viable para una empresa de cualquier medida. Pero todavía, para las startups, es una forma de ganar la carrera competitiva con grandes empresas. Cuando las últimas tienen un presupuesto y recursos ricos, las pequeñas empresas buscan una forma alternativas de comercializar su producto

¿Define el Growth Hacking? ¿Sólo una forma alternativa de comercialización?

También hay otro término que a menudo se asocia con “Growth Hacking” en el lenguaje del marketing: “Hypothesis Testing Pipeline”.

Gran nombre, pero bastante autoexplicativo.

Si preguntas a 10 personas sobre lo que es el growth hacking, obtendrá 10 respuestas diferentes.

Hemos analizado sus 10 principales explicaciones de la web y hemos llegado a la siguiente definición:

El Growth hacking es una metodología basada en datos que usa técnicas de marketing tradicionales para probar nuevas hipótesis de crecimiento del producto.

Básicamente, se trata del proceso de generar y probar herramientas que conducirán al éxito del negocio y del producto.

Por ejemplo, hubo un momento en que el “hack” de tener un programa de referencia en el que “Invita a un amigo y obtén una bonificación” o el marketing de contenidos, le proporcionaron a las empresas una mejora de hasta $20 millones en ingresos.

El Growth Hacking significa “hackear” una empresa o startup. Sucede como resultado de muchas herramientas, principalmente de marketing. La palabra “hack” es más un término coloquial en este caso.

¿Cuál fue la primera empresa en usar técnicas de Growth Hacking?

La primera empresa ampliamente reconocida por emplear el concepto de Growth Hacking fue Hotmail, un servicio de correo electrónico gratuito que se lanzó en 1996. Este enfoque innovador consistió en agregar un mensaje al final de cada correo electrónico enviado por sus usuarios que decía: “P.S. I love you. Get your free email at Hotmail” (“P.D. Te quiero. Obtén tu correo electrónico gratuito en Hotmail”).

¿El growth hacker es una versión profesional de un comercializador?

El growth hacking no reemplazará al marketing tradicional, son muy diferentes. Mientras que este último tiene una lista de tareas específicas para construir conciencia de la empresa, generar clientes potenciales, etc. La única religión que profesa el growth hacker es velar por la empresa. Al enfocarse en esta métrica estrella del norte, pueden ignorar todo lo demás para lograrlo y hackearlo.

Pero aún así, la versión del funnel del growth hacker es mucho mayor que la del comercializador:

• El growth hacker cubre 5 fases con el único objetivo de aumentar los ingresos.
• Los esfuerzos del comercializador van dirigidos a la conciencia de marca, generando tráfico y convirtiéndolo en clientes potenciales.

De hecho, el growth hacker buscan una forma inteligente de aprovechar el growth hacking. Y en este artículo, te contaremos cómo hackear tu negocio a un ritmo sensato, para obtener el máximo crecimiento de producto sin esfuerzo y con las mejores herramientas.

¿Qué características debe tener un Growth Hacker?

• Creatividad: Capacidad para idear soluciones innovadoras y creativas para los desafíos.
• Orientación a los datos: Habilidad para analizar datos y métricas y tomar decisiones basadas en evidencia.
• Curiosidad: Un deseo constante de aprender y explorar nuevas growth hacking estrategias y técnicas que funcionan.
• Pensamiento analítico: Capacidad para desglosar problemas en componentes más pequeños y abordarlos de forma sistemática.
• Mentalidad de experimentación: Disposición para probar y ajustar continuamente las estrategias.
• Conocimiento técnico: Comprender conceptos técnicos relacionados con la web y la tecnología.

Comencemos con una dosis de inspiración.

Ejemplos de famosos hacks de crecimiento empresarial

Piensa en una empresa que TODO el mundo conoce. ¿Puedes pensar en un par más?

Si todo el mundo conoce estas empresas, alguna vez fueron pequeñas startups sin usuarios y sin ingresos. Pero ahora, tienen ingresos multimillonarios y una gran base de clientes. Y lo han logrado hackeando su crecimiento como locos, implementando grandes estrategias de marketing.

Hack de crecimiento de la base de clientes de Airbnb

Esta es la primera empresa que Andrew Chen mencionó en términos de rápido crecimiento gracias al excelente growth hacking. Esta empresa no tenía usuarios ni una reputación de ofrecer servicios confiables para encontrar y alquilar alojamientos. Necesitaban construir una base de clientes rápidamente y establecerse en el mercado.

Para lograrlo, brindaron a los usuarios una oportunidad: además de publicar en Airbnb, podían publicar sus listados de servicios rápidamente y fácilmente en Craigslist, un sitio de clasificados electrónicos muy popular en ese momento. Así obtuvieron acceso a una enorme base de datos de su público objetivo.

Entonces, qué hicieron:

• Solicitaron a sus usuarios que publican en Craigslist con un enlace de regreso al perfil de Airbnb.
• Fomentaron a los anfitriones de Craigslist a utilizar sus servicios.

El hack de crecimiento de Airbnb

Encuentra a tu público objetivo en la web y aprovecha para llamar su atención. Y no olvides el valor de tu oferta comercial.

• Fotos de calidad profesional: La empresa envió a fotógrafos profesionales a las viviendas listadas en su plataforma de forma gratuita.
• Garantía de calidad: La estrategia también incluía la promesa de cubrir hasta $1,000 USD en daños a la propiedad en caso de problemas.
• Listados destacados: Después de tomar las fotos, se destacaba estos anuncios en su plataforma, dándoles el máximo de visibilidad.

Gamificación del programa de referencias de Dropbox

Dropbox propuso una hipótesis para gamificar los programas de referencia: si un usuario invitaba a un amigo al servicio, ambos recibirían 500 MB.

Este es el tipo de estrategias que, cuando se implementa correctamente, puede aumentar drásticamente el número de nuevos usuarios, haciendo uso de un buen marketing.

Además, compartir el enlace es tan fácil como hacer dos clics, lo que hace que el potencial de crecimiento empresarial sea aún mayor.

Este pequeño hack de estrategia aumentó las inscripciones de Dropbox en un 60%. La hipótesis fue confirmada, y ahora todos conocemos Dropbox.

El hack de crecimiento de Dropbox: la clave para el compromiso del usuario es la gamificación. Pero el programa de referencia clásico no funciona, el de doble cara es el mejor. Ofreciendo algo a los usuarios, no olvides ampliar tu marketing dando la bienvenida a las empresas a aquellos que invitan.

Hack de crecimiento empresarial de Facebook

El ejemplo de growth hacking de empresas de social media como Facebook cuenta cómo obtuvo más de 2 mil millones de usuarios. Lograron tales números con la ayuda de su propia herramienta de hackeo.

Una de las hipótesis que probaron fue un boletín de noticias por correo electrónico con una notificación de que el usuario había sido mencionado en un post o etiquetado en una foto. Esto ha ayudado a aumentar el número de retornos a las cuentas.

Pero esta estrategia de marketing se ha convertido en una espada de doble filo. Ahora, ha llegado a un punto en el que estás inundado de notificaciones solo porque un amigo tuyo publicó en el muro de alguien más. Y eso no es lo que hace a una red social atractiva. En cambio, los usuarios lo ven cada vez más como un truco en el que no quieren caer.

El hack de crecimiento de Facebook

Piensa en los canales para involucrar a tu público de social media objetivo a través del existente. Aquí hay growth hacking exemplos de las tácticas de hackeo de crecimiento que usaron las aplicaciones empresariales.

Esta estrategia se fundamenta en

• Invitaciones y Referencias: Permitieron a los usuarios invitar a sus amigos y referir a nuevos a la plataforma, generando un crecimiento viral de sus servicios y un gran enfoque del marketing.
• Conexión con la Libreta de Direcciones: Facilitaron la importación de contactos de correo electrónico para conectarse con amigos que aún no estaban en Facebook.
• Notificaciones y Recordatorios: Utilizaron notificaciones y recordatorios efectivos para mantener a los usuarios activos y comprometidos.
• Aplicaciones y Plataforma para Desarrolladores: Abrieron la plataforma para que los desarrolladores crearan aplicaciones, lo que aumentó la retención.
• Publicidad Dirigida: Implementaron publicidad altamente dirigida y personalizada, lo que generó ingresos y aumentó la participación de los anunciantes.

Entonces, probablemente te estas preguntando: “¿Cómo puedo utilizar todas estrategias de marketing para hacer crecer mi negocio?”

Vamos a descubrirlo.

Cómo puedes utilizar Growth Hacking para tu negocio

En nuestro artículo “¿Estás cometiendo alguno de estos 7 errores que matan el embudo?” hablamos del error de tratar de reinventar la rueda. Cuando se trata de marketing, los errores pueden tener consecuencias muy graves, por lo que aprender de los éxitos y fracasos de otros es crucial.

Herramientas para el uso del Growth Hacking en tu negocio

Aquí te presentamos algunas herramientas para poner en marcha las pruebas de ideas sobre cómo hacer este tipo de Hacking en tu negocio:

• Haz crecer tu lista de correo electrónico mediante formularios de suscripción o ventanas emergentes en el sitio web. 
• Un blog para probar esfuerzos de marketing porque a todos les encanta el contenido. 
• Construye tu propia marca para construir las de otros. 
• Crea contenido de alta calidad  para mejorar tu reputación y por sólo solicitar enlaces de vuelta.
• Analiza y entiende los datos (resultados de contenido, datos de clientes, experiencia, etc.) que tienes. 

Manteniendo esto en mente, veamos qué podemos aprender de los logros (y errores) de marketing de las empresas que mencionamos anteriormente.

Mantente atento, porque te vamos a compartir algunos consejos de primera clase de Yuri Drogan, el experto en Growth Hacking y marketing que le brindó herramientas al equipo de Dashly y otras empresas en su búsqueda del crecimiento.

Como se explicó anteriormente, este hacking permite a las empresas lograr un crecimiento exponencial a través de la constante prueba de hipótesis. “Crecimiento exponencial” se refiere a un tipo que es dos, tres, cinco, diez veces lo que una empresa normalmente esperaría ver.

La rapidez con que crece tu empresa depende directamente del número de hipótesis que pruebas.

Cuanto más pruebas tu marketing, más probabilidades tienes de lograr un crecimiento exponencial.

¿Qué significa “prueba de una hipótesis”?

Einstein era una persona bastante inteligente. Y sin embargo, cuando estaba desarrollando su Teoría de la Relatividad, lo hizo de una forma muy básica, metódica y estructurada.

¿Cómo funciona?

• Primero, formuló una hipótesis.
• Luego, realizó miles pruebas durante un período de tiempo prolongado.
• Finalmente, mediante mucha experimentación, llegó a varias conclusiones que contradecían la teoría generalmente aceptada en ese momento.
• Así que utilizó sus hallazgos para construir una nueva teoría, basada en los datos que había recopilado y las conclusiones a las que había llegado. Y aunque han pasado muchos años, pruebas repetidas siguen probando sus teorías.

Por lo tanto, una hipótesis de growth hacking es una suposición que requiere prueba.

En el caso del growth hacking empresarial, esta suposición está dentro del contexto de un crecimiento rápido. Y el experimento se lleva a cabo para probar o refutar la hipótesis.

Hipótesis = Suposición que requiere prueba

Experimento = Proceso de demostrar o refutar la hipótesis

Aquí tienes un ejemplo 

Digamos que comenzamos con la hipótesis de que podemos aumentar las ventas en X instalando un chat en línea en nuestro sitio para comunicarnos con nuestros clientes.

A continuación, llevamos a cabo los experimentos de growth hacking instalando el chat en línea y monitoreando las llamadas y ventas. Notamos que después de instalar el chat, nuestras ventas realmente aumentan, por lo que nuestra hipótesis se confirma.

Todos los puntos del proceso de Growth Hacking es crear muchas hipótesis y utilizar experimentos para probarlas rápidamente.

Las hipótesis más geniales siempre se tratan sobre el valor del producto para las personas.

Porqué necesitas probar muchas hipótesis

Aquí tienes un escenario de Growth Hack para que consideres.

Quieres hacer crecer tu negocio rápidamente, por lo que comienzas a probar hipótesis de marketing. Probablemente puedas testear una hipótesis por semana. Hay 52 semanas en un año. Si restas los feriados, y quizás un par de semanas por enfermedad, reuniones, conferencias, y demás, te quedan aproximadamente 42 semanas laborales en un año. Entonces eso significaría que se probarían 42 hipótesis en un año, asumiendo que se siga el plan de probar una por semana.

Eso no suena tan mal. Pero si realmente lo piensas, te darás cuenta de que sólo alrededor de una de cada diez hipótesis resultan ser verdaderas. Así que, de las 42 hipótesis en un año, solamente te quedarían 4 con las que puedas trabajar.

Además, imagina que cada una de estas hipótesis te brinda un crecimiento del 3%. Eso significa un total de aproximadamente el 12% al año.

No es exactamente lo que considerarías un “crecimiento explosivo”.

Pero trata de probar 300 hipótesis. Eso significaría alrededor de 30 hipótesis exitosas, contribuyendo a un aumento promedio esperado del 3% cada una, para un total anual compuesto de más del 142%.

Bastante impresionante, ¿no te parece?

El número de experimentos por semana es directamente proporcional a la tasa de crecimiento de la empresa.

Por supuesto, no es tan simple como parece. Para probar cinco, diez o cien hipótesis por semana, necesitas un proceso de prueba bien establecido: un motor de generación de hipótesis, experimentación continua y un growth hacking data analysis. Por lo tanto, tu negocio necesita un plan de Growth Hacking.

Tipos de hipótesis

• Hipótesis de Adquisición: Estas se centran en cómo atraer nuevos usuarios a tu producto o servicio. Por ejemplo, “Si implementamos una estrategia de SEO mejorada, aumentaremos el tráfico orgánico en un X porcentaje en el próximo trimestre”.
• Hipótesis de Retención: Se refieren a cómo mantener a los usuarios comprometidos y activos en tu plataforma. Por ejemplo, “Si mejoramos la experiencia del usuario en la aplicación, reduciremos la tasa de abandono en un X porcentaje”.
• Hipótesis de Monetización: Estas se enfocan en cómo generar ingresos a través de tus users. Por ejemplo, “Si implementamos un modelo de suscripción premium, aumentaremos los ingresos mensuales en un X porcentaje”.
• Hipótesis de Referencias y Viralidad: Exploran cómo fomentar la expansión viral a través de la recomendación de existentes. Por ejemplo, “Si ofrecemos incentivos a la gente para que refieran a amigos, aumentaremos la tasa de adquisición en un X porcentaje”.
• Hipótesis de Mejora de Producto: Se centran en cómo mejorar la calidad y la utilidad del producto o servicio. Por ejemplo, “Si incorporamos una función de chat en vivo, aumentaremos la satisfacción del cliente en un X porcentaje”.

Cómo iniciar tu propio proceso de prueba de hipótesis

Ya hemos acordado que cuantas más pruebas hagas, mayores serán tus posibilidades de obtener un aumento explosivo para las empresas. Para hacerlo efectivamente, necesitarás un equipo de Growth Hacking y marketing que se dedique todo el tiempo a generar, priorizar, probar y analizar hipótesis.

¿Cómo se ve un growth hacker?

Andrew Chen cree que el growth hacker es típicamente una combinación de marketeros y programadores. Cuando les preguntas “¿cómo puedo llevar usuarios a mi producto?” ellos responden “a través de pruebas A/B en las páginas de destino, hacks de viralidad y correos masivos”.

El growth hacker depende de datos y mediciones cuantitativas de las empresas. Ellos sacan conclusiones exclusivamente a partir de esos datos. Y este es el tipo de personas enfocadas en el crecimiento que necesitarás en tu equipo.

La selección del equipo en sí debería empezar con el líder del proceso, la persona que será responsable de los procesos del equipo, planificar los sprint, y también gestionar el proceso de prueba.

Es difícil definir claramente los roles en el equipo. Se valora mucho a los especialistas full-stack porque pueden navegar en las muchas tareas involucradas, mientras que contratar a especialistas individuales para cada fase del proceso es demasiado costoso. Necesitarás las personas que puedan cumplir con estos roles:

• analítica;
• desarrollador;
• marketer que conoce todo sobre canales y tráfico;
• diseñador de layouts;
• diseñador, preferiblemente un desarrollador UX.

El objetivo principal del equipo empresarial es el éxito, y su tarea principal es probar rápidamente las hipótesis cuantitativas del producto.

Ahora que tienes un equipo, todo lo que queda es construir el proceso en sí mismo para generar ideas de Growth Hacking prácticas, probar hipótesis y analizarlas más a fondo.

Y te diremos cómo hacer esto en la fase dos de este artículo.

Preguntas frecuentes sobre Growth Hacking

¿Qué significa Growth Hacking?

Es generar y probar hipótesis basadas en datos y canales de marketing para dirgir a una empresa hacia nuevas soluciones.

¿Por qué es importante el Growth Hacking?

Usándolo, puedes superar a tus competidores y ganar millones de clientes y dólares en ingresos de forma muy rápida y barata.

¿Cuándo contratar a un growth hacker?

Es mejor buscar a un growth hacker cuando tu producto ha alcanzado el ajuste en el mercado, tiene potencial para crecer los ingresos con costos mínimos, y las estrategias de la compañía están establecidos. En este punto, deberías conocer los fundamentos del growth hacking y cómo escalar tus empresas y el financiamiento.

¿Cómo hacer Growth Hacking? 

La guía paso a paso sobre cómo hackear la marcha del negocio lo encontrarás en nuestro próximo artículo de expertos: “Cómo asegurar éxito continuo en el hacking”.

¿Qué hace un growth hacker?

El growth hacker de marketing se enfocan en 2 tareas principales: planificación y prueba. Comenzando con un modelo de cómo crece un sitio web, prueban hipótesis y las implementan como pruebas A/B. Si funciona, prueban nuevas hipótesis, sino ―reconsideran el modelo del primer paso porque podría estar fallando.

¿Cómo puedo convertirme en un growth hacker?

En primer lugar, necesitas herramientas en SMM, gestión de comunidades, bases de datos y SQL, analítica, marketing directo y de contenido, optimización de conversión y desarrollo web de empresas. Los siguientes pasos se describen en el artículo de los expertos de Dashly: “Cómo asegurar éxito continuo en el hacking”.

¿Qué expertos seguir para aplicar el hack de crecimiento en mi negocio?

• Andrew Chen, seguir en Twitter.
• Rebecca Rosenfelt, experta en estrategia de aumento.
• Brian Balfour, experto en el área de startups. Seguir en Twitter.
• Nir Eyal, consultor, orador público y autor best-seller. Seguir en Twitter y LinkedIn.
• Alex Schultz, experto en de Facebook. Seguir en Twitter.

¿Cuáles son los mejores ejemplos de Growth Hacking?

El Growth Hacking ha impulsado el éxito de numerosas empresas y startups. Algunos ejemplos destacados incluyen:

Tips para ser un Growth Hacker

• Aprende Constantemente: Mantente al día con las últimas tendencias, herramientas y estrategias de Growth Hacking.
• Comprende a tu Audiencia: Conoce a fondo a tus usuarios para diseñar estrategias específicas que los atraigan y retengan.
• Experimenta sin Miedo: El Growth Hacking implica pruebas y errores. No temas experimentar y ajustar tus estrategias según los resultados.
• Dominio de las Métricas: Desarrolla una sólida comprensión de las métricas clave y cómo interpretarlas para tomar decisiones informadas sobre el producto.
• Colaboración Interdisciplinaria: Trabaja con equipos diversos, como marketing, desarrollo y diseño, para obtener diferentes perspectivas y habilidades.