Como garantir o crescimento contínuo usando o growth hacking

Anteriormente, falamos sobre o que é growth hacking, o que significa experimentar, como construir uma equipe de growth e como iniciar um canal de hipóteses.

Hoje, vamos nos aprofundar no growth hacking, mas com mais ênfase no aspecto prático. Como você garante que tudo funcione corretamente? Por “corretamente”, queremos dizer que a equipe de growth gera, prioriza, testa hipóteses e executa as bem-sucedidas de forma contínua. É aqui que entra a pirâmide do crescimento de startups sugerida por Sean Ellis.

Sean Ellis cunhou o termo “Growth Hacking” em 2010. Ele se esforçou para formar uma equipe responsável por identificar áreas de crescimento em uma empresa. Os profissionais de marketing não se encaixavam nesse requisito e não entendiam o que era necessário fazer.

Etapas para o sucesso do growth hacking

Então, do que se precisa para crescer exponencialmente? Em sua Pirâmide de Crescimento de Startups, Sean Ellis aprofundou as etapas do sucesso do growth hacking.

O Acesso para o produto de mercado bem estabelecido é a base growth hacking de sucesso. Em outras palavras, é o valor do seu produto para os usuários. Se ninguém se importa com seu produto, nenhuma hack ajudará você a crescer exponencialmente; nem mesmo oferecimento de produtos gratuitos por tempo limitado ou um produto gratuito vitalício.

Observação: todas as etapas da pirâmide estão interrelacionadas. Você não pode prosseguir para as etapas dois e três sem o PMF e vice-versa.

A próxima fase implica pesquisa que permitirá aumento do crescimento. Essa fase também é chamada de “Stacking the Odds” pela comunidade de growth hacking. Nessa fase, você quer descobrir quem são seus usuários e por que eles usam seu produto.

Que tipo de pesquisa? Desde o funil AARRR e Lean Canvas até a criação de CJM e o desenvolvimento de Job Stories. A pesquisa ajuda a entender melhor seus usuários, lança luz sobre gargalos e produz novas ideias de hipóteses.

Agora que temos o PMF em nossas mãos e sabemos tudo sobre nossos clientes, podemos passar para o aumento do crescimento. Vamos hackear o crescimento por meio de processos de teste de hipóteses.

Leia mais: Growth hacking strategies e 13 growth hacking examplos.

Ferramentas para a pesquisa de oportunidades de crescimento

As ferramentas ajudam as equipes de growth a trabalhar de maneira mais eficiente e gerar hipóteses de maior qualidade. Mas essas ferramentas não foram inventadas pelos growth hackers. Eles são usados para melhorar a qualidade das operações da empresa, não apenas para testar hipóteses.

O funil AARRR

O funil AARRR permite testes abrangentes. Os profissionais de growth marketing muitas vezes se concentram apenas na aquisição, enquanto os gerentes de produto fazem o resto do trabalho. Se esse for o caso, as hipóteses são testadas de forma caótica e ineficiente.

Construir um funil ajudará a decompor a interação do usuário em estágios e conduzir testes em todo o funil.

Leia mais: Escolha um growth hacking livro para ler primeiro.

Canvas Enxuto

Esta ferramenta ajuda a ver o produto a partir de uma perspectiva estratégica e ajuda a equipe a localizar áreas de crescimento além do produto.

Mapeamento da jornada do cliente

Mapear a jornada do cliente ajuda a identificar gargalos do produto e testar hipóteses nessas áreas.

JTBD

Graças ao framework “Job”, é possível fazer hipóteses de maior qualidade, com mais ênfase no verdadeiro valor do produto para seus usuários.

Esta não é uma lista exaustiva de mecânicas de pesquisa. É mais um kit de ferramentas muito pequeno para um teste de hipóteses de qualidade. Lembre-se disso:

Realização contínua de teste de hipóteses

O growth hacking ocorre em quatro etapas: geração de hipóteses, priorização de backlog, teste, coleta e análise de dados. O ciclo continua até que você hackeie seu crescimento. Boom!

Generação de hipóteses

Digamos que você tem uma equipe de sonhos de crescimento ou pelo menos um ótimo hacker de crescimento. Já é hora de agir e começar a gerar ideias de hipóteses.

Pesquisas de usuários geram grandes ideias de hipóteses. Quanto mais pesquisas você fizer, mais testes de qualidade você executará.

Aqui está uma lista de verificação para geração de hipóteses que você pode usar:

• Crie um backlog onde você colocará suas idéias de hipótese;
• Anotar em qual estágio do funil AARRR você está testando sua hipótese;
• Especifique os resultados previstos;
• Especifique as métricas impactadas por sua hipótese;
• Formule sua hipótese como “Se ___ , então ____ ”.

Deixe-nos dar um conselho. Envolva toda a equipe na geração de ideias, pois isso permitirá reunir muitas hipóteses. Você terá até mesmo aquelas que sua equipe de crescimento jamais pensou. Um agente de suporte sabe tudo sobre as dificuldades que seus clientes enfrentam; representantes de vendas sabem o que os clientes esperam no início do funil.

Nossa equipe de crescimento anota todas as ideias de hipóteses no Favro e as categoriza de acordo com o estágio do funil. Após uma reunião de crescimento, escolhemos hipóteses e projetamos nosso sprint.

Digamos que estamos trabalhando em uma equipe de crescimento em uma empresa que inova em ecologia. Um de nossos produtos é uma plataforma de compartilhamento para qualquer coisa: carros, móveis, lâmpadas, eletrodomésticos, etc. Funciona como um serviço de compartilhamento de carros, mas com qualquer objeto. Digamos que precisamos testar a primeira etapa de nosso funil e gerar ideias para a etapa de aquisição.

Discutimos nossas ideias em uma reunião da equipe de crescimento e nos alinhamos com a lista:

• Se aumentarmos o botão de inscrição, a taxa de cliques aumentará em 1,6 vezes;
• Se fizermos postagens em mídias sociais, o número de inscrições aumentará em 30%;
• Se oferecermos um plano gratuito de três meses para uma TV HD e um aspirador de pó robô, o usuário estenderá seu plano por mais um ano;
• Se indicarmos “Compartilhe, economize dinheiro, invista em suas impressões, salve a natureza” em nossa página inicial, melhoraremos a taxa de conversão para inscrições em 1,7 vezes;
• Se publicarmos fotos de casas e apartamentos com novos eletrodomésticos compartilhados, a taxa de conversão para inscrições dobrará.

Agora é hora de apresentar nossas ideias e priorizá-las.

Leia mais: Como encontrar um growth hacker.

Priorização do backlog

Depois de gerarmos hipóteses e as adicionarmos ao backlog, é hora de priorizá-las e analisá-las.

Toda a equipe de crescimento deve se envolver na priorização, não apenas uma pessoa. Isso ajudará a considerar hipóteses de maior qualidade e deixar no backlog aquelas que não são urgentes ou questionáveis.

Para priorizar corretamente, avalie o quão rápido você pode executar uma hipótese, quanto tempo precisa para testá-la e o quanto ela afetará o seu crescimento.

O método de Escore ICE (Impacto, Confiança, Facilidade) pode ajudar a priorizar as hipóteses. Você pode identificar o possível impacto em uma métrica específica, a facilidade de execução e a sua confiança na hipótese.

Depois de priorizadas as hipóteses, escolha aquelas que você vai testar durante o próximo sprint.

Vamos voltar à nossa plataforma de compartilhamento ecologicamente correta. 

Ao priorizar as hipóteses, lembre-se dos resultados esperados, da métrica que será afetada e de que a execução não deve demorar mais do que seis horas.

Depois de priorizar as hipóteses com base no método ICE, escolha aquelas com as pontuações mais altas e inclua-as na corrida; as demais permanecem no backlog aguardando a nossa próxima iteração.

A redação e as fotos em uma página inicial e um plano gratuito tiveram as pontuações mais altas; é nisso que vamos trabalhar desta vez. Lembre-se disso: quanto mais hipóteses de alta qualidade você testar, maiores serão suas chances de sucesso.

Leia mais: Guia definitiva para Product Led Growth e 10 growth hacking tools.

Testes

Estamos executando hipóteses nesta fase: desenvolvendo páginas de destino, executando testes A/B, reformulando nossas ofertas, modificando a jornada do usuário durante uma sessão e assim por diante.

Nenhuma hipótese precisa levar mais de seis horas para ser executada. Se isso acontecer, é ruim.

Após o lançamento, você pode dedicar todo o tempo necessário à coleta de dados: um dia, uma semana, um mês.

Nesta etapa, estamos executando três hipóteses. Estamos atualizando cabeçalhos e fotos em nossa página inicial e configurando um plano gratuito. O que vem a seguir?

Coleta e análise de dados

Quando todos os testes e testes forem concluídos, coloque todas as lições aprendidas em um documento. Quanto melhor organizado estiver, mais fácil será para você ver para onde está indo em seguida. Um documento bem estruturado ajudará a evitar testar as mesmas hipóteses.

Graças aos nossos testes, sabemos que um plano gratuito traz ótimos resultados, e que mudanças em uma página inicial não mudam realmente o quadro. Devemos trabalhar em nosso plano gratuito dentro do próprio produto e usar páginas de destino para testar outras hipóteses.

Bem, tivemos uma ótima jornada, agora vamos finalizar:

• Para começar a growth hacking, você precisará de alguém encarregado de hipóteses e testes. É melhor que seja uma equipe formada por um profissional de marketing, um analista, programador e um designer.
• Quanto mais chances você tiver, mais ideias e dados terá para hipóteses de qualidade. Isso aumenta as chances de seu crescimento.
• Para tornar seu crescimento notável, teste hipóteses rapidamente e não gaste mais de 6 horas em seu lançamento.
• Quanto mais hipóteses você testar, mais chances terá de crescer muito!

Boa sorte com o seu growth hacking!